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【转载】业务人员应该怎样做市场  

2013-10-24 11:29:24|  分类: 经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  业务员界定:业务人员应该怎样做市场

一)   做好调查工作

调查是决策之基础.没有深入的调查,就不可能有科学的决策,业务员的调查结果既是上层决策的原材料,又是业务员自己做好工作的基础。

二)塑造良好的第一印象

常言道:要想让顾绩,才能捕捉到每一个细小变化,作出迅速反应。“为中,弃为下,悟为上客接受你的产品,就必须先主顾客接受你自己,能给顾客留下良好的第一印象,就是业务成功的一半。

1、做好衣着打扮;

2、加强与顾客的感情联络。

3、注意日常生活、工作中的礼仪。

三)选择切入点和市场策略

在第一步市场调查工作做好后,接下来就必须选择业务切入点和市场运作策略。为此,要做好两个方面的工作:   

1、状况、市场性质。

2、确定营销4P策略。

四)处理好四个方面的关系

1、.指导经销商搞好经营。

  既要与经销商保持良好的关系,又要与经销商保持一定的距离。这就要求业务员学会指导经销商搞经营,帮助经销商赚钱。比如,应该制定什么样的零售价更利于夺取市场、控制市场;怎样能有效减少欠款;怎样搞好库存管理等。

2、.指导经销商疏通与当地政府职能部门的关系。

3、管理好自己。

第一,业务员要经常加强业务学习,选择一些有利于提高经营管理水平的书籍充实自己,提升自己。

第二,业务员要自律,不要染上一些不良嗜好。

  经理的任务不是带头去做某些业务,而是要对业务员、经销商、市场实施科学的管理。

一)制定区域市场规划

1、制定区域市场规划,确定调查目的、项目、方针、计划,公正合理地利用情报并上升为决策。

2、确定现有商品的销售重点,开发新市场,改善商品的外观、包装,调整售价,扩大销售渠道,并考虑改变现有政策对市场产生的影响。

3、确定新产品的销售重点,根据业务员的市场调查,分析顾客与市场,了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略,确立广告宣传预算,对业务员与经销商进行培训。

4、确定销售价格渠道策略:选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外,还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。

5、确定销售价格策略,除正常的定价处,销售价格的管理还有两个方面:

1)防止低价销售,引导实施非价格竞争;

2)折扣政策,其一是还本方式,以一定比率或累进比率退还一部分金额;其二是减价方式,以一定比率或累进比率扣除一部分金额。

6、确定广告宣传策略。首先,经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中;其次,确定广告宣传策略。首先,经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中;其次,确定广告的目的:使顾客产生心动,引发其潜在欲望,从而采取购买行动,打开企业知名度,通过销售促进,诱发顾客新的需求。

二)拟定销售计划,并加强对计划的实施控制工作

1、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量;

2、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划,依据生产能力、进货能力、设备能力,落实每个人的工作计划,符合公司整体利益并拟定利润计划;

3、制定相关销售计划表;

4、抓住销售计划管理的重点,检查生产、资金、商品、销售计划是否合理,分析商品类别,评价销售业绩。

三) 抓住管理业务员的重点

 评价业务员销售工作是否积极,有以下几个指标:

1、销售额及订货量是否增加;

2、新客户开发及老客户拜访情况如何;

3、公司盈利产品的销售是否增加;

4、失去的客户能否挽回;

5、贷款回收是否及时;

6、销售方式能否及配合公司的计划;

7、销售情报的汇报是否属实;

8、是否努力控制、节约促销费用;

9、对于经销商的指导是否适当。

四)学会开会

1、业务早会。

1)确定每天固定开会的时间,分组开会;

2)先将公司指示向业务员传达,介绍销售成绩和货款回收情况;

3)介绍市场状况及顾客;

4)通报重点产品及新产品的销售;

5)业务员汇报与公司有关的销售情况;

6)养成开短会和及时处理问题的习惯。

2、业务会议。

1)会议内容

1传达销售计划及预定表;

2销售任务的分配与调整;

3传达销售情况;

4检查销售完成情况及货款回收情况;

5推销技巧的教育训练。

2)会议次数和时间

1一个月两次业务会议,一次是计划的拟定及情报联络,另一次是销量业绩的检查及教育训练。

2时间以每次2——4小时为宜。

3会前准备好会议资料,减少口头空读资料的时间,最好先将印好的资料分发给参加会议的人员,再召开会议。

4开会时,须以统计数字为依据。数字是决策的基础,是分配调整销售任务的基础。

五)加强对经销商的指导

1、提供市场情况以引导正确的销货活动,排除进货上的浪费,帮助加强对新产品的销售。

2、提供同行业的情况,并帮助采取适当的经营对策。

3、加强对产品陈列的指导,增强产品的展示效果。

4、对经销商及其人员加强销售技术训练。

5、指导经销商不要做价格的竞争者,而要在提供服务、接待上下功夫。

6、指导科学存货,加强对商品的管理。

7、指导经销商做好广告管理活动。

⊙营销总经理任务界定:计划的制订、实施与控制

营销总经理的任务:作为一个管理者,其首要的任务是对营销计划的制订、实施与控制;作为一个领导者,其任务是为员工确立目标和远景规划,以引导员工为共同的目标而奋斗。

一)作为管理者的任务

1、营销计划的制订。

1)营销现状分析:市场情况、销售额与目标、影响销售的因素、影响盈利的因素、增长率等等;

2)机会与威胁分析;

3)拟定营销目标;

4)营销策略的制定;

5)制定行动方案;

6)预算开支。

2、确立营销组织并处理好与其他部门间的关系。

3、掌握营销计划的实施技能。

1)配量技能:人、财、物、时间在不同活动之间的分配;

2)组织技能:

1正式组织或非正式组织;

2集权化或分权化;

3是否精简组织

3)控制能力;

4)推动并影响他人的技能;

5)建立一套工作制度、决策制度和报酬制度的技能。

4、建立营销控制程序。

1)确定控制对象;

2)设置控制目标(按计划中设置的目标项目控制);

3)设立营销结果衡量尺度;

4)确立控制标准;

5)比较实绩与标准是否一致;

6)分析偏差原因;

7)采取改进措施;

8)年度计划控制;

9)获利性控制。

二)作为领导者的任务

1、为企业确立方向即远景规划,以及为实现该计划而确立变革战略。

2、与那些理解其规划并致辞力于实现其规划的、能够结盟的人进行沟通并结盟。

3、通过鼓舞和激励,引发员工本能的需要、价值观和情感,以确保员工沿着正确的方向前进。

勤于思考,做个人有心

“有心人,天不负”,我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼、才能使自己的工作做出成绩,才能捕捉到每一个细小变化,作出迅速反应。

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